093-543-21-21 (Viber)

  • Советы

Опыт чайника продаж

Когда я искала своего первого клиента, мейл-рассылки и вайбер-рассылки были еще не в почете.

Мне приходилось просеивать огромное количество информации. Подручным средством был справочник «Желтые страницы» - помните такой? Я звонила по номерам приемных, и в ответ на свое «здравствуйте» получала сухое «пришлите ваше коммерческое предложение».

О, эти секретарши! Неприступные скалы, Сцилла и Харибда, о которые разбилось немало перспективных сотрудничеств. Эти тетечки знают все. Как зовут руководителя. Кто на самом деле принимает решение. В какое время шеф появляется на рабочем месте. Когда к нему лучше позвонить. Когда лучше не делать этого. Что сказать и как представиться, для того, чтобы он через две секунды не повесил трубку. Как зовут его детей, жену, любовницу, кошечку. Когда у него день рождения. Что он коллекционирует. С секретаршами нужно дружить, но они отнюдь не являются залогом успеха вашего первого контакта с вероятным заказчиком. Во-первых, у барышни может быть плохое настроение, и она просто-напросто не расскажет о вашем звонке.

Во-вторых, организация может покупать ваш товар у ваших конкурентов, и вы банально не проходите по цене. В-третьих, в цепочке «заказчик-вы» внезапно может обнаружиться посредник, может быть даже не один, и все эти посредники лоббируют вовсе не ваши интересы, получая солидный откат (да-да, откаты еще не исчезли!). В-четвертых, начальником номинально может числиться один человек, а рулит процессом другой, такой себе серый кардинал. В общем, путь через секретаршу довольно непростой и зачастую неэффективен.

Тогда я придумала другой метод. Я узнавала нужный мне номер мобильного телефона, звонила и говорила примерно следующие вещи: «Иван Иванович! Я знаю, что у Вас 10 минут до совещания, но мне к Вам посоветовала обратиться Мария Савельевна, потому что она рекомендовала Вас как профессионала, который принимает грамотные решения». Иван Иванович таял и дарил мне свое внимание, что собственно и было мне нужно.

Построив за полгода базу своих потенциальных заказчиков количеством примерно в полторы тысячи Иванов Ивановичей, я продолжала штурмовать факсы и автоответчики.

И вот, наконец, свершилось чудо. В офис приехал человек, привез огромную кучу денег и, оформляя контракт, внезапно спросил: «Покажите мне эту Свету?», чем совершенно обескуражил моего директора. Фраза, сказанная моим первым клиентом, вспоминается мне спустя годы: «Деточка, нет случайностей. Есть неизученные закономерности!»

Сейчас, оглядываясь на собственный многолетний опыт, я понимаю, что имей я в своем распоряжении такие привычные сегодня вещи, как например вайбер, я бы сэкономила кучу времени.

Вайбер-рассылка позволяет обойти те подводные камни, с которыми я столкнулась. Она доставит вашу информацию непосредственно возможному потребителю вашего продукта, сопроводив ее качественным изображением или видео. Вы можете мне возразить, приведя пример, когда абонента ввергает в бешенство вайбер-рассылка.

Я предлагаю смоделировать следующую ситуацию. Представьте себя на месте получателя вашей информации. Вы сидите в кабинете, занимаетесь нефтяным контрактом. Вдруг к Вам вламывается посетитель. Он нахален, неряшливо одет, несет что-то бессвязное и навязчивое, настойчиво дергает Вас за рукав, сует в руки какую-то папку и умоляет купить яблоки. Ваша реакция? Но позвольте, внешний вид, манера подачи материала, суть посыла – от кого зависят эти вещи? В конце концов, не ошибся ли визитер кабинетом?

Ваше сообщение в вайбер-рассылке должно быть «причесано». Определите для себя, кому Вы шлете его (целевая аудитория), с какой целью предоставляете информацию, чего ожидаете от данной рассылки. В соответствии с этими ключевыми моментами постройте свой месседж. Важно отсутствие лишних слов. Не потому, что за них Вы заплатите больше денег, нет. Куда более ценный товар, чем Ваш – это время и внимание возможного заказчика. Каждая фраза обязана быть выверенной, информативной и лаконичной. В сообщении не должно быть «воды». Если месседж в меру эмоционален, он затронет тонкие струны, которые присущи именно Вашему потенциальному клиенту. Скажите ему то, что он хочет услышать!

Но я немного отвлеклась, это тема для куда более длительного разговора.

Подытожим. Вайбер-рассылка сокращает дистанцию между вероятным покупателем и Вами практически до нуля. Это мгновенный контакт, и какое впечатление о себе Вы оставите у заказчика, зависит в большей степени от Вас. Вайбер-рассылка – это высокоточный электронный инструмент, по сравнению с которым методы, описанные мною выше, схожи на старое доброе зубило.

А настоящим профессионалам, к каковым Вы себя наверняка причисляете, необходимы самые лучшие и современные инструменты! Согласны?

Автор: Светлана

 

21Provision

 

Обновляемость

Регулярно обновляемая база, состоящая из 10млн. абонентов мобильной связи и более 80млн. адресов для смс и имейл.

 

Скорость

Быстрее и оперативнее по реализации проектов чем: BTL, TV-commercial, Radio-spot, Out-Door Advertising организации.

 

Результативность

В большинстве случаев клиенты остаются довольными результатом и продолжают сотрудничество с нами.

 

Прозрачность

За основу долгосрочного сотрудничества со своими клиентами мы всегда ставим открытость и честность перед ними.